売れる商品・サービスの作り方

売上が落ちたとき、多くの人が間違えること

売上が落ちてきたとき、焦って「何か新しいこと」を始めようとしていませんか？このセクションでは、価格や広告を見直す前に、確認すべき「商品の本当の見え方」について解説します。

⚠

よくある間違い（消耗戦）

× 価格を下げる
× 広告費を無計画に増やす
× 新しいSNSをとりあえず始める
× 売れている同業者の表面的な真似をする

これらは順番を間違えると効果が出ません。お客様が買わない理由は、価格や広告量の問題ではない場合が多いからです。

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本当にお客様が感じていること

? 「自分に関係ある商品か分からない」
? 「他の商品との違いが見えない」
? 「本当に自分に合うのか不安」
? 「今買う理由が分からない」

→ 解決策：商品を作る前、売る前に「誰のどんな悩みを解決するか」を明確にする必要があります。

商品選定の2つの入口

1. 需要からスタート

ランキング、レビュー、検索キーワードなど、すでに困っている人がお金を払っている市場を見つける。

2. ユニークからスタート

今までにない使い方、材質の変更、使う人を変えるなど、新しい切り口でPRしやすくする。

商売の土台：三方良しと差異化

長く選ばれる商売を作るためには、「誰かだけが儲かる」構造や、「価格だけで競う」状態から抜け出す必要があります。ここでは本質的な価値の作り方を学びます。

🤝

三方良し（さんぽうよし）

売り手が利益を確保でき、買い手が満足し、世の中や関わる人にも良い影響がある。この形に近づけるほど、商売は長く続きます。不安を過剰に煽る商売は長続きしません。

😊 売り手よし

😍 買い手よし

🌍 世間よし

差別化ではなく「差異化」で考える

競合より「優れている点（安さ、多機能など）」を探す差別化は消耗戦になります。お客様がまだ気づいていない価値を「違う視点」から見せる**差異化**を目指します。

誰に向けるかを変える
例：万人のコンサル → 売上低迷の個人事業主専門

使う場面を変える
例：普通のマット → シニア犬の滑り止め用

不安への答え方を変える
見せ方を変えるだけで価値は大きく変わります。

※競争戦略における利益推移の概念図

HARMの法則：お客様の悩みの地図

お客様は商品の特徴（素材や機能）ではなく、「それが自分の悩みをどう解決してくれるか」を知りたいのです。HARMはお客様の悩みを4つに分類し、伝えるべきメッセージを絞り込むための地図です。

H (Health)

健康・美容・体調・不安

将来への不安、体への負担、肌荒れなどの悩みを解決したい。

A (Ambition)

夢・目標・成長・自己実現

もっときれいになりたい、スコアを伸ばしたい、売上を上げたい。

R (Relation)

人間関係・家族・信頼

家族に喜ばれたい、若く見られたい、信頼できる相手がほしい。

M (Money)

お金・収入・節約・損失回避

無駄な買い物をしたくない、維持費を抑えたい、失敗投資を避けたい。

商品カテゴリ別の悩みの比重（例）

家族の安全(H)、かっこよさ(A)、維持費(M)など、多角的な悩みが存在します。

! HARMは全部を同じ強さで伝えるものではありません。
最初にどの悩みから話しかけるか、1つに絞ることが重要です。

商品カスタマイズとアイデア発想

完全に新しい商品を作る必要はありません。既存商品でも、少し見直すだけで価値が上がります。レビューやQ&Aから「事前期待値と実績評価の差」を見つけ、以下の切り口でカスタマイズします。

カスタマイズの6つの入口

🧵

素材を変える

布を革に。化学素材を自然素材に。高級感を出す。

⚙

機能を追加する

持ち運びやすく。洗いやすく。時短や安全機能を追加。

🎨

デザインを変える

地味なものをオシャレに。置いておきたくなる形に。

🏷

ネーミングを変える

「滑り止め」→「シニア犬のための安心歩行マット」

👥

用途・使用者を変える

大人用を子ども用に。家庭用を業務用に。

📦

サイズ・セットを変える

単品をセットに。お試しサイズや高価格版を作る。

オズボーンのチェックリスト（9つの発想）

1. 転用: 他の用途に使えないか

2. 応用: 他業界の成功を応用できないか

3. 変更: 色、形、意味を変えられないか

4. 拡大: 大きく、強く、量を増やせないか

5. 縮小: 小さく、軽く、省略できないか

6. 代用: 素材や方法を置き換えられないか

7. 再配置: 順番や組み合わせを変えられないか

8. 逆転: 役割を逆にする。弱点を強みにする

9. 結合: 物販＋相談など組み合わられないか

販売ページへの落とし込み

商品設計ができたら、販売ページに落とし込みます。販売ページはきれいに作れば売れるわけではありません。大切なのは「伝える順番」です。最初から商品説明をしてはいけません。

売れる販売ページの基本の8ステップ

1

誰に向けた商品か

「〇〇で悩んでいませんか？」など、対象者を明確にして惹きつける。

2

悩みの共感と原因

なぜ今まで解決できなかったのか、根本的な原因を提示する。

3

解決策（商品）の提示

ここで初めてどんな商品・サービスなのかを紹介する。

4

なぜあなたが提供するのか

経験、実績、失敗談、想いを語り、信頼を構築する。

5

得られる未来

商品を使った後にどう変わるのか、ベネフィットを伝える。

6

不安の払拭

Q&Aや保証などで、申し込み前の不安に徹底的に答える。

7

申し込み後の流れ

購入してからどうなるのか、具体的なステップを説明する。

8

行動を促す（CTA）

明確な理由とともに、今申し込むべき理由とボタンを配置する。

商品設計ワークショップ

学んだ7つの視点を使って、あなたの商品・サービスの「選ばれる理由」を言語化してみましょう。左側のフォームに入力すると、右側のコンセプトシートが完成します。

📝

あなたのコンセプトシート

【ターゲットの悩み】

ここにターゲットが入ります

で、ここにお客様の悩みが入りますとお困りの方へ。

【解決策の提示】

当社の

ここに商品名が入ります

をご提案します。

【選ばれる理由（差異化×信頼）】

他社とは違い、ここに差異化ポイントが入りますという特徴があります。
ここに信頼・実績が入りますため、安心してお任せいただけます。